Vendre aux Grands comptes

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教学大纲

Les principales spécificités d’un Grand Compte – 6 min

  • Des interlocuteurs multiples
  • Un prix compétitif
  • La connaissance du marché
  • La sécurisation de la Supply Chain
  • Différenciation, valeur ajoutée et innovation
  • Les acheteurs
  • Le référencement
  • La dimension internationale

Que recherchent les Grands Comptes ? – 6 min

  • Partenaire stratégique vs. sous-traitant
  • L'innovation
  • Une offre complète
  • Un écosystème
  • La performance opérationnelle
  • Les leviers de compétitivité
  • La stratégie RSE
  • La solidité financière
  • La dépendance réciproque

Définir la clé d’entrée : par le bas ou par le haut ? – 5 min

  • Approche par le bas
  • Approche par le haut
  • Stratégie de succès
  • Importance du contact personnel

Identifier et contacter les bons interlocuteurs – 5 min

  • BIG (Bpifrance Inno Generation)
  • TOP Afep
  • Rencontres organisées à l'initiative des Grands Comptes
  • Total Développement Régional
  • Pôles de compétitivité
  • Salons professionnels
  • Linkedin
  • Appels d'offre

Franchir les étapes pour bâtir un partenariat durable – 8 min

  • Étape 1 : un interlocuteur de part et d'autre
  • Étape 2 : le Responsable de Grands Comptes face à une équipe du Grand Compte
  • Étape 3 : 2 équipes l'une face à l'autre
  • Étape 4 : 2 équipes l'une avec l'autre

3 leviers pour fidéliser la relation – 7 min

  • La maintenance
  • La formation
  • La qualité

La boîte à outils :

  • Outil n°1 : Qualification des Grands Comptes envisagés
  • Outil n°2 : Comparaison des Grands Comptes envisagés
  • Outil n°3 : Analyse de la position concurrentielle
  • Outil n°4 : Analyse des Centres d’Achat
  • Outil n°5 : Identification de la concurrence
  • Outil n°6 : Formalisation de la proposition de valeur pour le client
  • Outil n°7 : Alignement de l’entreprise

先决条件

没有。

讲师

Benoît Le Gall, Responsable Conseil à la Direction de l’Accompagnement de Bpifrance

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Bpi France 是一家法国公共投资银行,其使命是为企业提供融资和发展。它于 2012 年底由 Oséo、CDC Entreprises、Fonds Stratégique d'Investissement (FSI) 和 FSI Régions 合并而成。

它主要负责支持中小型企业、中型企业和创新型企业,以支持国家和地区的公共政策。其总部位于瓦尔-德-马恩省的梅松-阿尔弗特(Maisons-Alfort)。

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