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Vendre aux Grands comptes
课程
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法语
1 时
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教学大纲
Les principales spécificités d’un Grand Compte – 6 min
- Des interlocuteurs multiples
- Un prix compétitif
- La connaissance du marché
- La sécurisation de la Supply Chain
- Différenciation, valeur ajoutée et innovation
- Les acheteurs
- Le référencement
- La dimension internationale
Que recherchent les Grands Comptes ? – 6 min
- Partenaire stratégique vs. sous-traitant
- L'innovation
- Une offre complète
- Un écosystème
- La performance opérationnelle
- Les leviers de compétitivité
- La stratégie RSE
- La solidité financière
- La dépendance réciproque
Définir la clé d’entrée : par le bas ou par le haut ? – 5 min
- Approche par le bas
- Approche par le haut
- Stratégie de succès
- Importance du contact personnel
Identifier et contacter les bons interlocuteurs – 5 min
- BIG (Bpifrance Inno Generation)
- TOP Afep
- Rencontres organisées à l'initiative des Grands Comptes
- Total Développement Régional
- Pôles de compétitivité
- Salons professionnels
- Appels d'offre
Franchir les étapes pour bâtir un partenariat durable – 8 min
- Étape 1 : un interlocuteur de part et d'autre
- Étape 2 : le Responsable de Grands Comptes face à une équipe du Grand Compte
- Étape 3 : 2 équipes l'une face à l'autre
- Étape 4 : 2 équipes l'une avec l'autre
3 leviers pour fidéliser la relation – 7 min
- La maintenance
- La formation
- La qualité
La boîte à outils :
- Outil n°1 : Qualification des Grands Comptes envisagés
- Outil n°2 : Comparaison des Grands Comptes envisagés
- Outil n°3 : Analyse de la position concurrentielle
- Outil n°4 : Analyse des Centres d’Achat
- Outil n°5 : Identification de la concurrence
- Outil n°6 : Formalisation de la proposition de valeur pour le client
- Outil n°7 : Alignement de l’entreprise
先决条件
没有。
讲师
Benoît Le Gall, Responsable Conseil à la Direction de l’Accompagnement de Bpifrance
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Bpi France 是一家法国公共投资银行,其使命是为企业提供融资和发展。它于 2012 年底由 Oséo、CDC Entreprises、Fonds Stratégique d'Investissement (FSI) 和 FSI Régions 合并而成。
它主要负责支持中小型企业、中型企业和创新型企业,以支持国家和地区的公共政策。其总部位于瓦尔-德-马恩省的梅松-阿尔弗特(Maisons-Alfort)。
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