Les infos clés
En résumé
Souvent confinée à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n'est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu'il s'agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d'intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…
Ce cours s'éloigne de l'approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L'approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raiffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l'information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiantes et étudiants une compréhension fine et detaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
Les prérequis
Aucun. Ce cours est enseigné en français.
Le programme
- Maîtriser les connaissances qui permettent d'expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenés à gerer leurs divergences et conflits au travers de la technique des négociations.
- Analyser, critiquer et modéliser les situations de divergences et de négociations.
- Adopter une posture critique vis-à-vis de soi-même et d'autrui en négociation.
Les intervenants
Stéphanie Demoulin
Professeur à la faculté de psychologie
Université catholique de Louvain
Le concepteur
L’Université catholique de Louvain ou UCLouvain est une université belge francophone multi-site présente dans six villes belges et qui réunit, depuis l'adoption du nouveau nom, l'UCL et l'Université Saint-Louis - Bruxelles.
À la suite de la scission de l'université catholique de Louvain en deux entités juridiquement indépendantes (1968), l'université francophone s'est implantée dans sa majeure partie à Louvain-la-Neuve (Brabant wallon) depuis 1972 et à Woluwe-Saint-Lambert pour les facultés de médecine, de pharmacie, de dentisterie et de sciences biomédicales, l'université néerlandophone demeurant à Louvain, sous le nom de Katholieke Universiteit Leuven (KU Leuven). Elle est l'une des plus importantes universités belges et est régulièrement citée comme faisant partie des 150 meilleures universités mondiales.
La plateforme
EdX est une plateforme d'apprentissage en ligne (dite FLOT ou MOOC). Elle héberge et met gratuitement à disposition des cours en ligne de niveau universitaire à travers le monde entier. Elle mène également des recherches sur l'apprentissage en ligne et la façon dont les utilisateurs utilisent celle-ci. Elle est à but non lucratif et la plateforme utilise un logiciel open source.
EdX a été fondée par le Massachusetts Institute of Technology et par l'université Harvard en mai 2012. En 2014, environ 50 écoles, associations et organisations internationales offrent ou projettent d'offrir des cours sur EdX. En juillet 2014, elle avait plus de 2,5 millions d'utilisateurs suivant plus de 200 cours en ligne.
Les deux universités américaines qui financent la plateforme ont investi 60 millions USD dans son développement. La plateforme France Université Numérique utilise la technologie openedX, supportée par Google.
Je suis ce cours pour la deuxième fois ; c'est dire si la première m'a plu. Après avoir suivi une trentaine de MOOC en français et en anglais, je pense avoir quelque raison de dire que c'est un des meilleurs de ceux que j'ai suivis. Le livre qui l'accompagne, est très original ; ce modèle d'ouvrage me paraît appelé à avoir beaucoup de succès. C'est ce que je lui souhaite, ainsi qu'au professeur Stéphanie Demoulin.et à toute son équipe. Encore merci.
Mooc réalisé entierrement. Merci beaucoup pour ce cours très complet. Les vidéos sont claires, bien présentées et animées. Les exercices sont un bon outil pour progresser. Je vous le recommande.
Muito Bom
Cours très complet et pédagogue: contenu très structuré et clair avec de nombreux exemples, vidéos avec retranscriptions, incitations à participer aux forums. Malgré le distanciel nous nous sentons accompagnés.
Je suis ce cours pour la deuxième fois ; c'est dire si la première m'a plu. Après avoir suivi une trentaine de MOOC en français et en anglais, je pense avoir quelque raison de dire que c'est un des meilleurs de ceux que j'ai suivis. Le livre qui l'accompagne, est très original ; ce modèle d'ouvrage me paraît appelé à avoir beaucoup de succès. C'est ce que je lui souhaite, ainsi qu'au professeur Stéphanie Demoulin.et à toute son équipe. Encore merci.
Je me suis inscrite en curieuse... et le cours m'a passionné. Ma pratique de la négociation était empirique et instinctive, et ce cours m'a permis de mettre un nom sur tous ces processus conscients et non. Je pense être en mesure de les mettre en pratique dans le futur.
