list 3 séquences
assignment Niveau : Introductif
label Management et Ressources humaines
chat_bubble_outline Langue : Français
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Les infos clés

credit_card Formation gratuite
verified_user Certification payante
timer 8 heures de cours

En résumé

Dans ce cours, vous allez vous initier aux techniques commerciales ! Le service commercial est vital pour une entreprise. C’est lui qui permet de faire rentrer du chiffre d’affaires, et donc de maintenir l’entreprise à flot. Vous comprenez donc que le métier de commercial est décisif pour sa survie.

Le chiffre d'affaires correspond tout simplement à l'argent que vous faites rentrer dans les caisses de l'entreprise en signant des contrats avec des clients. :soleil:

Permettez-moi de souligner que le métier de commercial fait l'objet de beaucoup d'idées reçues, en particulier en France. Les commerciaux seraient des manipulateurs malhonnêtes assoiffés d'argent et sans coeur... :'(

Heureusement ce n'est pas le cas ! C'est un métier très noble puisque le rôle d'un bon commercial consiste à apporter de la valeur ajoutée à son client pour l'aider à atteindre ses objectifs stratégiques. Il requiert un sens de l'écoute, de l'empathie, de la stratégie, une envie d'aider son prochain, un esprit de synthèse et bien sûr... le goût du challenge !

Une autre idée reçue consiste à dire qu'être commercial cela ne s'apprend pas : on l'est ou on ne l'est pas. C'est faux, être un commercial (et en particulier un bon), cela s'apprend. Et justement, dans ce cours, je vais vous montrer quelques techniques pour devenir un commercial opérationnel.

Pour que ce cours soit le plus logique et le plus explicite possible, je vous invite à me suivre dans chaque étape d'un cycle de vente complet :

L'avant-vente avec la préparation de la stratégie commerciale et les différents moyens d'aller chercher des nouveaux clients (la prospection)

La situation de vente lorsque vous rencontrez et échangez avec vos clients potentiels. Nous verrons les techniques de vente, de négociation, jusqu'au closing (la signature du contrat).

L'après-vente. En interne, avec l'évaluation de vos résultats et les moyens d'optimiser votre stratégie commerciale. Et en externe, avec le suivi client pour développer les relations commerciales et fidéliser vos clients.

Nous allons suivre ces étapes à travers un cas fictif. Voici le contexte :

Vous venez de rejoindre en tant que commercial l'entreprise Zignature. C'est une entreprise basée sur un modèle SaaS (Software as a Service). C'est une plateforme qui permet la gestion et la signature de contrats directement en ligne. La licence utilisateur annuelle est à 150 €.

Objectifs :

  • À la fin de ce cours vous serez capable de...
  • Définir et optimiser une stratégie commerciale
  • Prospecter de nouveaux clients potentiels
  • Mener un entretien commercial efficace
  • Fidéliser des clients

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Le programme

Partie 1 - Prospectez et développez votre base de clients
1. Structurez votre stratégie commerciale
2. Définissez votre pitch commercial
3. Sourcez des prospects
4. Contactez vos prospects par email
5. Faites vos premiers pas en social selling
Quiz : Montez votre prospection et contactez de nouveaux clients potentiels
 
Partie 2 - Menez des échanges commerciaux jusqu'à la signature
1. Réussissez votre premier rendez-vous
2. Maîtrisez la technique de SPIN Selling
3. Appropriez-vous l'approche Challenger Sales
4. Répondez aux objections des clients
5. Négociez les conditions et finalisez la vente
Activité : Menez un entretien commercial
 
Partie 3 - Mesurez vos résultats et fidélisez vos clients
1. Faites le bilan de votre activité commerciale
2. Accompagnez vos clients avec l'approche Customer Success Management (CSM)
3. Développez la relation commerciale grâce à l'Account Management
4. Appuyez-vous sur vos clients existants
Quiz : Suivez votre activité et vos clients
 
Certificat de réussite
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Les intervenants

Henri Metzger
Diplômé de La Sorbonne et l'ESCP, je suis Sales Director chez OpenClassrooms.

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Le concepteur

OpenClassrooms (anciennement le Site du Zéro ou SdZ), est un site web qui propose des cours autour de l'informatique, des sciences et de l'entrepreneuriat.

Les cours en ligne peuvent être réalisés aussi bien par l'équipe du site, des professeurs d'universités ou de grandes écoles partenaires que par ses membres.

Aujourd'hui, les cours sont disponibles dans plusieurs format : MOOC (Massive Open Online Course), texte web, e-book, livre et en vidéo. L'entreprise délivre des certifications pour certains cours, dont une reconnue par l'état, en partenariat avec IESA multimédia.

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