Vendre aux Grands comptes

Les principales spécificités d’un Grand Compte – 6 min

• Des interlocuteurs multiples
• Un prix compétitif
• La connaissance du marché
• La sécurisation de la Supply Chain
• Différenciation, valeur ajoutée et innovation
• Les acheteurs
• Le référencement
• La dimension internationale

Que recherchent les Grands Comptes ? – 6 min

• Partenaire stratégique vs. sous-traitant
• L'innovation
• Une offre complète
• Un écosystème
• La performance opérationnelle
• Les leviers de compétitivité
• La stratégie RSE
• La solidité financière
• La dépendance réciproque

Définir la clé d’entrée : par le bas ou par le haut ? – 5 min

• Approche par le bas
• Approche par le haut
• Stratégie de succès
• Importance du contact personnel

Identifier et contacter les bons interlocuteurs – 5 min

• BIG (Bpifrance Inno Generation)
• TOP Afep
• Rencontres organisées à l'initiative des Grands Comptes
• Total Développement Régional
• Pôles de compétitivité
• Salons professionnels
• Linkedin
• Appels d'offre

Franchir les étapes pour bâtir un partenariat durable – 8 min

• Étape 1 : un interlocuteur de part et d'autre
• Étape 2 : le Responsable de Grands Comptes face à une équipe du Grand Compte
• Étape 3 : 2 équipes l'une face à l'autre
• Étape 4 : 2 équipes l'une avec l'autre

3 leviers pour fidéliser la relation – 7 min

• La maintenance
• La formation
• La qualité

La boîte à outils :

• Outil n°1 : Qualification des Grands Comptes envisagés
• Outil n°2 : Comparaison des Grands Comptes envisagés
• Outil n°3 : Analyse de la position concurrentielle
• Outil n°4 : Analyse des Centres d’Achat
• Outil n°5 : Identification de la concurrence
• Outil n°6 : Formalisation de la proposition de valeur pour le client
• Outil n°7 : Alignement de l’entreprise