date_range Starts on April 3, 2017
event_note End date May 3, 2017
list 4 sequences
assignment Level : Introductive
chat_bubble_outline Language : French
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Key Information

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timer 16 hours in total

About the content

Dans le cadre de l’épidémie du Coronavirus et pour faciliter la transformation pédagogique des enseignements, ce MOOC est accessible en mode « Archivé ouvert » sans forum ni suivi de l’équipe pédagogique, et il ne délivre pas d'attestation de suivi avec succès ni de certificat.

Aujourd’hui, les appels d’offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d’achat dans le monde des ventes B to B. 80 % des affaires industrielles commenceraient désormais par un appel d’offres.
Faire un MOOC sur ce sujet n’est pourtant pas une activité aisée. En effet, le sujet est vaste et les règles du jeu varient en fonction d’un grand nombre de critères :

  • le marché et le « client » - local ou international, public ou privé,
  • le budget engagé qui peut aller jusqu’à plusieurs milliards d’euros,
  • la technicité requise,
  • la taille des entreprises,
  • la culture du secteur d’activité et son économie générale.

Aussi les savoir-faire ne sont-ils pas toujours reproductibles d’un Appel d’Offres à l’autre. Certains professionnels avancent même l’idée que chaque réponse à un Appel d’offres porte une singularité. Pour contourner cette difficulté, les auteurs de ce MOOC ont choisi d’associer des professionnels qui ont alors apporté des savoir-faire précieux construits à partir de leurs nombreuses expériences sur le marché. Ce MOOC se veut donc utilitaire. Loin d’une théorie ici inutile, l’idée est de permettre aux apprenants de devenir des praticiens éclairés, capables de comprendre des problèmes complexes et de trouver des solutions efficaces.

Dans ce MOOC, ce sont donc des experts qui apportent des outils pour se repérer et agir dans un environnement où l’intuition et la capacité d’adaptation doivent toujours rester en éveil. Ce MOOC ira donc à l’essentiel pour :

  • présenter les différents acteurs qui interviennent à l’occasion de l’émission ou de la réponse à un AO sur les marchés privés. (PS. Les AO publics feront l’objet d’une formation complémentaire après la refonte annoncée du code des marchés publics) ;
  • comprendre leurs rôles ainsi que leurs objectifs respectifs ;
  • savoir présenter et défendre votre proposition devant le client ;
  • bâtir ainsi une réponse adaptée à un AO ;
  • signer finalement un contrat en limitant les risques.

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Prerequisite

Un minimum de culture générale dans le domaine de l’économie d’entreprise.

dns

Syllabus

  • Semaine 1
    • Pourquoi un MOOC sur les appels d’offres ?
    • Répondre à un AO, c’est construire une démarche Marketing/Vente
    • Qui est le client ?
  • Semaine 2
    • La réunion de Go/NOGO et l’analyse du risque
    • Les critères d’une réunion de Go/NOGO réussie
    • Lancement du projet
  • Semaine 3
    • Le chiffrage d’une affaire
    • La construction du Business Case
    • Les bonnes questions à se poser avant de rédiger une offre ?
  • Semaine 4
    • Ecrire une offre gagnante
    • Le processus précontractuel d’un AO
    • Comment capitaliser l’information sur les succès et sur les échecs à l’occasion des AO ?
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Instructors

Germain Dufor
Germain Dufor est professeur agrégé d’économie-Gestion. À l’INSA de Toulouse il dirige depuis 1996 le Mastère Spécialisé Ingénieur d’Affaires Industrielles qui délivre un titre 1 inscrit au RNCP. Pour réaliser ce MOOC, Germain Dufor a construit une équipe pédagogique qui réunit des professionnels : Ouahide Dibane et Eric Bérard, chefs d’entreprise ; David Ledieu, Bid manager chez Airbus Defense and Space ; Albert Varenne, Responsable des achats chez Airbus, élu Décideur achats de l’année 2014 ; Elisabeth Schellino, magistrat ; Alain Sanchez, expert des paiements internationaux ; Anne Guichard, avocate.

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Content Designer

INSA

The Institut National des Sciences Appliquées (INSA) (National Institute of Applied Sciences) is a grande école – a French engineering university.

There are 6 INSA establishments organised as a network and located in major French regional cities Lyon, Rennes, Rouen, Strasbourg, Toulouse, Blois and Bourges. All INSAs share the same philosophy, at the same time preserving an individual identity based on their respective histories, origins, economic environments and on poles of excellence developed from specific competences.

The INSA network represents the largest engineer training group in France: 12% of all engineers who obtain their degree in France each year, graduate from one of the INSA establishments. To date, almost 50,000 INSA engineers contribute to the social and economic fabric worldwide. The INSA are public establishments with a scientific, cultural and professional orientation. They are under the aegis of the Ministry of Higher Education and are accredited by the "Commission des Titres" to deliver Engineering Degrees.

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Platform

FUN

France Université Numérique is the broadcaster of the online courses of French higher education institutions and their partners.

It operates several platforms of diffusion, of which the best known, FUN MOOC, is the first French-speaking academic platform worldwide. Thanks to many partner institutions, this platform offers a vast catalog of courses enriched daily with various themes and current events.

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