date_range Starts on September 30, 2019
event_note End date December 2, 2019
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assignment Level : Intermediate
chat_bubble_outline Language : French
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Key information

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About the content

Souvent confinée à l’étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l’art de marchander son salaire, la négociation est souvent abordée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais négocier ce n’est pas se limiter à la recherche du bénéfice maximum. La négociation traverse toutes les dimensions de la vie humaine. Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu’il s’agit de partager des biens matériels mais aussi de résoudre une divergence d’intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts, couleurs…

Ce cours s’éloigne de l’approche classique des négociations et tente de rendre compte des phénomènes psychologiques à la base du comportement. L’approche poursuivie sera descriptive plutôt que prescriptive. Contrairement aux théoriciens du jeu qui « examinent ce que de super-hommes, ultra-intelligents et impeccablement rationnels devraient faire dans les situations compétitives », nous explorerons la façon dont « des êtres imparfaits se comportent dans la réalité » (Raïffa, 1982, p. 21). Ainsi, les êtres humains poursuivent des motivations, ont des attentes, des préjugés, des biais et des émotions. Ils analysent l’information qui leur est soumise et prennent des décisions à travers le spectre de leurs propres limites cognitives. Leurs actions fluctuent en fonction de la situation ou de leur personnalité. Toutes ces variables influencent non seulement le comportement des personnes mais, plus fondamentalement, elles modifient la dynamique même de résolution des divergences. Ce cours mettra en évidence ces variables multiples et offrira aux étudiants une compréhension fine et détaillée des processus psychologiques qui entrent en jeu avant, pendant et après toute négociation.
Ce cours sera enseigné en français.

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Prerequisite

Aucun. Ce cours sera enseigné en français.

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Syllabus

  • Maîtriser les connaissances qui permettent d’expliquer et de comprendre le comportement des individus lorsque ceux-ci sont amenés à gérer leurs divergences et conflits au travers de la technique des négociations 
  • Analyser, critiquer et modéliser les situations de divergences et de négociations 
  • Adopter une posture critique vis-à-vis de soi-même et d’autrui en négociation
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Instructors

Stéphanie Demoulin
Professeur à la faculté de psychologie
Université catholique de Louvain

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Content designer

Université catholique de Louvain

The creation of Universities as an institution was one of the best things to come out of the Middle Ages. The institution's commitment to extending the boundaries of human knowledge, transmitting this knowledge, and thereby increasing the humanity of the human race has kept it at the forefront of civilization in the 21st century. The Université catholique de Louvain has played a part in this process with pride since 1425.

But above all, UCL's mission to be a great European university is directed towards the future. It takes in teachers, researchers and students from far and wide and the need for strict quality control has never been higher. The internationalization of tertiary education brings new challenges. Inspired by a long history of welcoming others, the university campuses are developing into living communities.

UCL is a microcosm of the world it serves. It is a centre of knowledge and innovation, a place of cultural celebration and invention, of achievement and extending the limits of human accomplishment.

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Animation
4.5/5
Best review

Cours très intéressant et bien mené. L'équipe éducative est très efficace, que ce soit pour l'organisation des "négociations" avec les autres apprenants ou pour la réponse aux questions (sur le forum ou par mail). Merci aussi à Mme Demoulin pour la qualité de son enseignement. C'était ma première expérience avec les MOOCS et elle me donne vraiment envie de poursuivre l'aventure!

Marie-F Stine
Marie-F Stine,
Published on April 26, 2017
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Content
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on the October 7, 2019
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Thank you so much for sharing; ) Very interesting initiative

on the July 6, 2019
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JE SUIS VRAIMENT ENRICHIS PAR LE CONTENU DE SES COURS

on the July 6, 2019
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Excellent cours, bien structuré, pédagogique, intéressant, animé. Pas loin de la perfection.

on the February 18, 2019
starstarstarstarstar

je viens de decouvrir la plate-forme et je vois des cours interessants...