Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.

Pilote: Mise en route 
Objectifs :
•    Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
•    Appréhender la plateforme
•    Présenter le parcours pédagogique 
•    Se présenter à la communauté  

Episode 1 : Veille commercial et preparation de son entretien
Objectifs :
•    Savoir anticiper les problématiques de son client
•    Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
•    Etre en mesure d’établir une stratégie et se  préparer mentalement

Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client 
Objectifs :
•    Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs 
•    Connaître les circuits et processus achats
•    Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
•    Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis

Episode 3 : Proposition créative et pertinente
Objectifs :
•    Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
•    Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
•    Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise

Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat
Objectifs :
•    Savoir manier l’équilibre solution/ prix
•    Savoir défendre ses marges
•    Savoir valoriser son offre et son client
•    Savoir conclure en rassurant son client

Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client
Objectifs :
•    Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
•    Savoir anticiper et activer le ré-achat
•    Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques