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Vendre aux Grands comptes
- Self-paced
- Free Access
- 1 Sequence
- Introductive Level
Course details
Syllabus
Les principales spécificités d’un Grand Compte – 6 min
- Des interlocuteurs multiples
- Un prix compétitif
- La connaissance du marché
- La sécurisation de la Supply Chain
- Différenciation, valeur ajoutée et innovation
- Les acheteurs
- Le référencement
- La dimension internationale
Que recherchent les Grands Comptes ? – 6 min
- Partenaire stratégique vs. sous-traitant
- L'innovation
- Une offre complète
- Un écosystème
- La performance opérationnelle
- Les leviers de compétitivité
- La stratégie RSE
- La solidité financière
- La dépendance réciproque
Définir la clé d’entrée : par le bas ou par le haut ? – 5 min
- Approche par le bas
- Approche par le haut
- Stratégie de succès
- Importance du contact personnel
Identifier et contacter les bons interlocuteurs – 5 min
- BIG (Bpifrance Inno Generation)
- TOP Afep
- Rencontres organisées à l'initiative des Grands Comptes
- Total Développement Régional
- Pôles de compétitivité
- Salons professionnels
- Appels d'offre
Franchir les étapes pour bâtir un partenariat durable – 8 min
- Étape 1 : un interlocuteur de part et d'autre
- Étape 2 : le Responsable de Grands Comptes face à une équipe du Grand Compte
- Étape 3 : 2 équipes l'une face à l'autre
- Étape 4 : 2 équipes l'une avec l'autre
3 leviers pour fidéliser la relation – 7 min
- La maintenance
- La formation
- La qualité
La boîte à outils :
- Outil n°1 : Qualification des Grands Comptes envisagés
- Outil n°2 : Comparaison des Grands Comptes envisagés
- Outil n°3 : Analyse de la position concurrentielle
- Outil n°4 : Analyse des Centres d’Achat
- Outil n°5 : Identification de la concurrence
- Outil n°6 : Formalisation de la proposition de valeur pour le client
- Outil n°7 : Alignement de l’entreprise
Prerequisite
Instructors
Benoît Le Gall, Responsable Conseil à la Direction de l’Accompagnement de Bpifrance
Editor
Bpi France is a French public investment bank whose mission is to finance and develop businesses. It was created at the end of 2012 from the merger of Oséo, CDC Entreprises, the Fonds Stratégique d'Investissement (FSI) and the FSI Régions.
It is responsible in particular for supporting small and medium-sized businesses, mid-sized businesses and innovative businesses in support of the public policies of the State and the regions. Its head office is in Maisons-Alfort, in the Val-de-Marne.